Os 61,8 milhões de consumidores online registrados em 2019 − onde 17% eram novos − e a expansão do acesso aos canais digitais fizeram com que o e-commerce brasileiro atingisse o total de R$61,9 bilhões em vendas, marcando um crescimento  de 16% em relação a 2018, segundo os dados da E-bit/Nielsen.

O mercado segue avançando no primeiro trimestre de 2020, mesmo diante da retração econômica. As previsões otimistas das vendas online também se estendem ao e-commerce B2B. Empresas que não conseguirem se mostrar fortes nesse contexto podem estar desvalorizando potenciais clientes, com o risco de perder oportunidades de vendas.

O comprador B2B e a expansão do e-commerce

É importante entender que por trás de uma pessoa jurídica, sempre há uma pessoa física que já é um comprador B2C. Os profissionais que trabalham em indústrias e atacados, os “compradores B2B”, que precisam conquistar clientes, gerar pedidos e vendas são os mesmos que já utilizam a internet para uso pessoal.

Assim como o comprador B2C, o comprador B2B tem se tornado mais maduro e exigente. Uma pesquisa global da McKinsey & Company revela que o cliente B2B utiliza até 20 canais (digitais e tradicionais) para se informar sobre detalhes de produtos e comparar preços. Entender essa complexidade e atender às exigências do cliente é fundamental para se manter competitivo e garantir vendas a médio e longo prazo.

Em 2020, a crise causada pela covid-19 evidenciou a necessidade da expansão do e-commerce e mostrou a empreendedores a importância de migrarem suas lojas físicas para o ambiente online, aproveitando-se do poder dos aplicativos e investindo em plataformas para gerar uma melhor experiência de compra.

Os números do B2B Online

De fato, a maioria das empresas brasileiras já realiza operações online em seu dia a dia. Centenas delas também utilizam seus portais para realizar vendas. Em 2019, as vendas online B2B movimentaram R$2,39 tri no Brasil, registrando um crescimento de 17,1% em relação a 2018, de acordo com dados da E-Consulting.

Neste ano, segundo dados de um levantamento realizado pela Mckinsey, a participação total do comércio eletrônico nas vendas B2B aumentou 62% no período pós covid-19. A pandemia sem dúvidas trouxe algumas mudanças que se manterão para o futuro.

Ao criar um canal de vendas B2B, uma empresa pode operar sem limitações geográficas e físicas, o que aumenta as oportunidades de negócios, e principalmente, melhorar a experiência do seu cliente. O desafio, neste cenário, é desenvolver um e-commerce B2B realmente eficiente, que traga lucros e se adapte às peculiaridades de cada negócio.

Estruturação do e-commerce B2B

Um projeto de vendas online entre empresas, o e-commerce B2B, tem complexidades e características bem distintas daquele destinado ao cliente final (B2C). A chave dessa diferença está nos perfis de clientes.

Enquanto o mercado B2C pretende alcançar o maior número de pessoas possível com a venda de produtos fracionados, onde as entregas são feitas de forma pulverizada, o mercado B2B é orientado a grandes volumes por pedido e envolve uma tomada de decisão mais complexa. 

A venda entre empresas exige planejamento, previsão de demanda e conhecimento do perfil do comprador. Isso porque o sistema precisará fazer uma boa segmentação e configuração de acordo com as características do cliente: políticas comerciais específicas, impostos do segmento, preços, formas de pagamento, centros de distribuição, catálogos de produtos, para citar alguns.

Atualmente, existem poucos fornecedores de tecnologia para e-commerce que atuam especificamente para o B2B. O fato se dá, em primeiro lugar, pelo modelo de negócio focado na atuação do representante comercial, que costuma fazer visitas aos clientes para fechar pedidos. Em segundo lugar, pelas diversas funcionalidades que um portal B2B precisa ter para funcionar de forma eficiente.

Plataformas desenvolvidas para o e-commerce B2B devem oferecer opções como:

• Cálculo de substituição tributária e MVA;
• Possibilidade de trabalhar com múltiplos CDs;
• Módulo do Representante de Vendas;
• Perfis de clientes com preços, produtos, formas de pagamento, promoções e banners do site customizados.
• Multi Catálogo.
• Múltiplas tabelas de fretes.
• Compra imediata ou orçamentos.
• Validação de cadastro e limitação de crédito. 
• Venda de produtos em grade. 

Felizmente, essas necessidades podem ser atendidas por plataformas completas e robustas já existentes no mercado, possibilitando a obtenção de excelentes resultados comerciais. Cuidado com os “improvisos” que encontramos por aí, isto é, plataformas voltadas para o consumidor final (B2C) que são apenas adaptadas para o B2B.

Enquanto o mercado B2C movimenta bilhões de reais todo ano com seu grande volume de pedidos, o faturamento do mercado B2B, com seu alto ticket médio, cerca de três vezes maior que o B2C, alcança a casa dos trilhões. Uma diferença difícil de ignorar e, ao mesmo tempo, pouco discutida. A aproximação digital por parte do consumidores e das empresas tornarão o cenário do comércio eletrônico ainda mais competitivo. A previsão é que o e-commerce B2B siga crescendo nos próximos anos.